Trilha para planejar e implantar uma gestão comercial eficiente
No dia 24 de novembro, um workshop, no formato de trilha do conhecimento, reuniu representantes das empresas associadas participantes da Consultoria Metalmecânica, empresários, gestores, vendedores e demais interessados no tema.
A atividade teve lugar na sede do SINDIMETAL RS, promotora do evento, em parceria com a FEEVALE. Na pauta, os assuntos foram divididos em três grandes fases, em ordem cronológica de pré-requisitos que, ao final, permitiu aos participantes adquirirem amplos conhecimentos sobre a gestão comercial.
Ao saudar os participantes, o diretor Executivo, Valmir Pizzutti, enfatizou o trabalho que está sendo realizado com a FEEVALE, na Consultoria Metalmecânica, com o intuito de fomentar a inovação e a sustentabilidade nas empresas associadas. Esta demanda comercial acabou sendo identificada entre os gargalos e gerou esta oportunidade, que foi aberta para mais empresas participarem. “A atividade objetiva permitir aos participantes desenvolver habilidades e conhecimentos, para planejar e implantar uma gestão comercial eficiente”, reforçou.
Sabrina Fagundes, da FEEVALE, que atua na Consultoria Metalmecânica visitando as empresas participantes, agradeceu a presença de todos em nome da instituição. Salientou que “considerando a relevância do tema, foi estruturado este evento, para auxiliar as empresas”.
A professora Patrícia Raquel Bohn, da FEEVALE, que conduziu o workshop, é graduada em Administração, com pós-graduação em Docência Universitária no século XXI, Administração Hospitalar e Gestão em Saúde. É mestre em Administração Competitividade e Relações Interorganizacionais; Tecnologia da Informação e Gestão em Saúde, além de doutoranda em Engenharia da Produção.
Ao interagir com os participantes, Patrícia ressaltou a importância de poder contar, neste evento, com pessoas do nível operacional, tático e da direção, visto a importância desta sinergia.
Destacou que a fidelidade de clientes é um grande desafio e salientou a importância do relacionamento, da customização e da personificação, bem como atenção com pessoas, processos e rotina. “Cuidar com as crises de imagem, pois a gestão comercial é um desafio, que envolve renovação das estratégias de marketing e vendas”. Atentou também para a dependência de apenas um cliente, “é um risco muito grande; sendo imprescindível diversificar”.
GRANDES FASES – O planejamento comercial e a definição de estratégias contribuem para que o gestor comercial consiga realizar ações com sua equipe, mais direcionadas à busca do fortalecimento do relacionamento com o cliente e ao atingimento de resultados mais efetivos. Segundo Patrícia, “o ponto de partida para uma boa estratégia comercial é a definição dos objetivos comerciais corretos, alinhados com a estratégia organizacional”.
Na ocasião, a trilha apresentada pela palestrante foi dividida na fase pré-comercial, dirigida à prospecção, construção de uma base para fidelidade; fase comercial, voltada ao relacionamento, criação de vínculos; e a fase pós-comercial, sobre evasão, redução dos fatores que impulsionam o ‘churn’ (uma métrica utilizada para mostrar o número de clientes que cancelam serviço em um determinado período) trabalhando metodologias e ferramentas, que apoiam o processo comercial.
A estruturação da gestão comercial é composta por três fatores: construção de uma base para fidelidade; criação de vínculos; e redução dos fatores que impulsionam o ‘churn’.
“Uma empresa não pode atender a todos os clientes em mercados amplos, pois são muitos e eles se diversificam em suas escolhas de compra. A empresa precisa examinar segmentos de mercado, que poderá atender com eficácia”, pontua a palestrante.
Um dos segredos é “atrair clientes que se encaixem na preposição de valor central, ou seja, que agreguem valor e não apenas uma junção de números”. As empresas podem fazer mais para estreitar vínculos com seus clientes, enfatiza Patrícia, aprofundar o relacionamento por meio de vendas cruzadas e pacote conjugados. Empresas com portfólios de produtos/serviços podem potencializar a venda de produtos ainda não adquiridas pelo cliente, sendo que a oferta ampliada é uma opção, que traz facilidades. “Ser diferente para ser único, lembrando da segmentação das empresas para atuação”, finaliza Patrícia.
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Foto: Divulgação SINDIMETAL
Jornalista Neusa Medeiros – Assessora de Imprensa | Edição 3 Comunicação Empresarial
